Nouvelles

Oct 10, 2023

Ce que disent les sources de crédit sur qui demande de l'argent de démarquage dans le commerce de détail

Certains détaillants de haut niveau viennent chez les vendeurs avec un chapeau à la main après une

Certains détaillants de haut niveau viennent chez les vendeurs avec un chapeau à la main après des vacances moins qu'heureuses.

"Les détaillants sont de retour là où ils disent aux vendeurs 'Vous devez aider', et les vendeurs se plaignent", a déclaré un analyste de crédit d'une société de vérification du crédit.

Les commerçants, a déclaré cette personne, exigent des remises "plus importantes" que celles de mémoire récente, tandis que certains semblent jouer à un "jeu et demander plus qu'ils ne s'attendent à obtenir". Les détaillants et les vendeurs s'installent souvent sur une somme inférieure à ce que le commerçant voulait initialement.

Cette fois, les détaillants ne demandent pas seulement de l'argent de démarque pour compenser les pertes de profits. Certains essaient de forcer leurs "partenaires" à attendre deux ou trois fois plus longtemps pour voir tout paiement arriver sur leurs comptes bancaires.

L'argent de la démarque, les rétrofacturations et d'autres formes de pression sur les fournisseurs sont une pratique de l'industrie longtemps considérée comme un «centre de profit» de la vente au détail. Lorsque la marchandise ne se vend pas au prix que les vendeurs et les marchands ont fixé à l'avance, les détaillants cherchent souvent des moyens de récupérer ces pertes. C'est à ce moment-là qu'ils essaient d'amener les fournisseurs à cracher la différence - le montant de la vente négocié moins le prix auquel l'article s'est réellement vendu - afin que les commerçants puissent repartir avec leurs marges en bon état.

La plupart des vendeurs voient cette astuce de longue date simplement comme le coût de faire des affaires, aussi peu recommandable que cela puisse être. Les détaillants ont même mis la vis aux vendeurs en 2020 lors des premières retombées de la covid, bien que la plupart des commerçants aient pris soin de ne pas aller trop loin. Les choses n'ont jamais été aussi bonnes entre les détaillants et les entreprises qui fournissent leurs marchandises qu'en 2021, lorsque les commerçants cherchaient désespérément à obtenir tout ce sur quoi ils pouvaient mettre la main pour que les clients dépensent avec enthousiasme après des mois de confinement. Mais ce qui semble maintenant être un hasard des ventes à prix plein cette année-là s'est rapidement effondré en 2022 lorsque même des détaillants tels que Walmart ont abandonné des milliards de dollars de commandes en plus de réduire les prix sur ce qu'ils avaient sous la main.

Et maintenant qu'une saison de vacances ho-hum est dans le rétroviseur, les commerçants et les vendeurs sont enfermés dans des négociations "lourdes", a déclaré l'analyste du crédit, accusant l'effondrement des stocks à l'échelle de l'industrie au deuxième trimestre de l'année dernière d'avoir déclenché ce gâchis. Les demandes d'argent Markdown ont commencé sérieusement au troisième trimestre et n'ont pas cessé. Pire encore, Saks et la Compagnie de la Baie d'Hudson (HBC) recherchent maintenant des modalités de paiement de 60 à 90 jours au lieu des 30 habituels, a déclaré cette personne.

Les dirigeants de Saks et HBC n'ont pas répondu à une demande de commentaire.

"Saks était très promotionnel et a cassé le prix plus tôt que la normale d'environ une semaine", a déclaré Gary Wassner, PDG de Hilldun Factors, qui se concentre sur le marché du luxe et travaille avec plusieurs grandes marques de créateurs.

De nos jours, l'argent de la démarque dépend de la marque, a déclaré Wassner. "Des accords ont été conclus entre de nombreuses marques et fournisseurs pour des remises initiales à la place", a-t-il ajouté, citant également la multitude de détaillants demandant de la même manière jusqu'à 90 jours pour payer les factures, contre 30 auparavant.

Wassner a déclaré que ses clients n'étaient pas dans la ligne de mire comme certains gros fournisseurs l'étaient, principalement parce qu'il les a conseillés tout au long de l'année sur la quantité à produire et à expédier aux clients de détail. Et comme de nombreuses marques de créateurs expédient également moins d'unités, elles ont surtout esquivé le malheur des grands "fournisseurs qui ont vu leurs commandes réduites de 10 à 30% alors que les détaillants achetaient moins pour redimensionner leur inventaire", a-t-il déclaré.

Un facteur d'une grande entreprise a également appelé Saks comme l'un des détaillants mendiant de l'argent de démarque, affirmant que le bug du surachat mordait dans tous les coins du grand magasin de luxe. La source a déclaré qu'il n'avait entendu parler d'aucune demande de démarque "extraordinaire" chez d'autres détaillants, bien que ces demandes se produisent généralement au cas par cas. De nombreux clients de ce facteur vendent également à Macy's Inc., qui a récemment commencé à négocier des rabais à l'avance.

"Depuis la pandémie, nous avons considérablement réduit les allocations de démarque et fait un pivot solide vers un modèle de négociation des coûts initiaux [et] changé la façon dont nous incitons les commerçants afin que les bonus soient basés sur les ventes de Macy's, Inc. par rapport aux responsabilités fonctionnelles", a déclaré le PDG Jeff Gennette aux investisseurs. plus tôt ce mois-ci.

Le détaillant attribue aux investissements analytiques le mérite d'avoir stimulé les ventes, a déclaré Gennette.

Une fois que tout a commencé à s'effondrer sur le front des dépenses de consommation l'année dernière, Macy's "a acheté plus près des besoins, a détenu des réserves ouvertes à l'achat et a acheté dans des zones de force", a-t-il déclaré. "Nous avons été mesurés avec des promotions et des démarques et n'avons pas poursuivi les ventes non rentables."

Cela ne signifie pas que Macy's n'a pas demandé d'argent de démarque, juste à des remises plus petites que par le passé.

Le président d'une entreprise de mode vendant des vêtements de sport pour hommes et femmes, qui a demandé à rester anonyme de peur de mettre en péril ses comptes de vente au détail, a déclaré qu'il était résigné à ces demandes d'argent de démarque qui arrivent à la fin d'une saison, même lorsque les détaillants signalent des ventes trimestrielles en plein essor. "Les détaillants demandent toujours plus d'argent", a déclaré cette source, qui ne s'attend pas à ce que les choses changent de si tôt.

En fait, bien que les détaillants utilisent l'IA pour augmenter leurs bénéfices, des sources financières ont déclaré qu'elles s'attendent à ce que les allocations de démarque restent un incontournable dans l'industrie pour les années à venir. "Le comportement des consommateurs est imprévisible", a déclaré une source de crédit. "Les détaillants se tourneront toujours vers les fournisseurs pour obtenir une aide [financière]."

Le fondateur et associé directeur principal de MMG, Alan Ellinger, a convenu que "l'argent de démarque soutenu par le fournisseur est là pour rester".

"Je ne pense pas que le problème se soit aggravé", a-t-il déclaré. "Je pense que les fournisseurs et les marques ont appris à mieux gérer la cause du support de marge de démarque indispensable. Je sais que beaucoup de nos clients sont devenus plus agressifs dans la gestion de ce que les magasins achètent afin qu'ils ne mettent pas trop beaucoup de marchandises sur le sol pour réduire le besoin de soutien de la marge plus tard. »

Et tandis que les négociations de prix initiales intègrent une forme de remise, Ellinger a déclaré que les détaillants reviennent parfois pour une seconde bouchée à la pomme. Mais de plus en plus de vendeurs sont prêts à tenir bon et à rejeter toute autre demande de remise, a-t-il déclaré.

Il semble y avoir une clé pour éviter ces demandes de démarques, ou du moins les plus importantes : figurer sur la liste des 20 ou 30 meilleurs fournisseurs d'un détaillant. "C'est plus difficile pour ceux qui se situent au niveau intermédiaire", a déclaré une source financière.

Recevez notre newsletter quotidienne et nos offres spéciales